Success Story BäreTower Teil 1
Interview mit Fabian Hammer, Leiter Vermarktung
Vermarktung auf höchstem Niveau
– Vermietung des BäreTowers geht digital neue Wege –
Die Vermietung eines Neubau-Grossprojekts ist grundsätzlich immer eine Herausforderung. Doch der BäreTower bei Bern mit seinen vielfältigen Lifestyle-Angeboten vom hippen Single-Apartment bis zur glamourösen Penthouse-Wohnung verlangte nach einem grundlegend neuen Vermarktungskonzept. Fabian Hammer, Leiter Vermarktung bei Tend, erzählt, wie es erfolgreich gelang, ein ungebautes Hochhaus emotional so erleb- und erfahrbar zu machen, dass lange vor Bezug ein Grossteil der Wohnungen vermietet ist. Zusammen mit admire GmbH und B-VR ist Tend für den Real Estate Award in der Kategorie Vermarktung
nominiert.

 

Der BäreTower ist nicht der einzige Wohnturm, den Tend derzeit vermarktet. Stimmen Sie uns ein wenig ein. Was heisst Leben in der Höhe, Leben im BäreTower?

Vor allem bringt der Tower ein wenig Glamour in diese recht spröde Zeit. Und er vermittelt mit seiner Höhe eine Exklusivität, die heute mehr denn je gefragt ist. Das hat überhaupt nichts mehr mit den Betonbunkern aus den 50er, 60er Jahren zu tun. Der BäreTower vermittelt einen völlig anderen Lifestyle. Er ist für uns verbunden mit einer grossen Anzahl an USPs, die nur wenige Wohnprojekte auf sich vereinigen können.

Dort zu wohnen, heisst, man führt ein Leben auf der Überholspur. Man ist auf dem Weg nach oben oder bereits dort angekommen. Es bietet grösstmögliche Privatsphäre trotz riesiger Panoramafenster. Wo könnte man sonst „füdliblutt” durch sein Apartment tanzen? Wo hat man die Wahl zwischen unverstelltem Alpen- und pulsierendem Cityblick, zwischen Morgen- und Abendsonne?

Klingt nach idealen Voraussetzungen für die Vermarktung. Was sind für Sie die Besonderheiten oder auch Herausforderungen des BäreTowers?

Wie schon gesagt, wir haben derzeit fünf Wohntürme in der Vermarktung und sind somit so etwas wie die Meister dieses Fachs (lacht). Aber dennoch bringt jedes Projekt seine eigene Geschichte und seine eigenen Herausforderungen mit sich. Sonst wäre es ja auch irgendwie ein bisschen langweilig! Ursprünglich war der
BäreTower im Besitz der Halter AG und wir als Tend hatten den Vermarktungsauftrag für die rund 100 Eigentumswohnungen. Innerhalb von vier Wochen waren 70
Wohnungen reserviert. Aber oft kommt es anders als man denkt. Halter hat 2019 den BäreTower als Anlageobjekt an die Helvetia Versicherungen verkauft. Aus Eigentum wurde Miete, aber der Vermarktungsauftrag blieb bei uns.

 

<<Ich hatte so ein Gefühl, dass die Zeit reif ist, Dinge mal ganz anders zu machen. In anderen Branchen wird ja auch alles umgekrempelt, warum sollten wir das nicht auch tun?>>

 

Das klingt für mich nicht gerade nach optimalen Startbedingungen.

Auch wenn es oft vermutet oder behauptet wird, an den Kosten liegt es meistens nicht! Das tiefgründige Verständnis der Entscheider für die – zugegeben – sehr komplexe Thematik der digitalen Kommunikation fehlt einfach oft. Deshalb wird der Nutzen nicht erkannt und dann stellt sich natürlich die Frage, warum man Budgets verlagern soll.

Möchte man nicht eher auf „Nummer sicher“ gehen, wenn ein Projekt schon einige Turbulenzen hinter sich hat?

MAN vielleicht schon, aber ICH definitiv nicht. Mir war von Anfang an klar, dass es ein wegweisendes Projekt wird. Ich setze alles daran, dass es ein Leuchtturm wird. Uns stand ein gutes Budget zur Verfügung und alle hatten richtig Lust, was damit anzufangen.

Das Projekt BäreTower ist das erste gemeinsame Projekt von Tend und B-VR. Warum wollten Sie ausgerechnet mit einem Newcomer arbeiten?

Ich hatte so ein Gefühl, dass die Zeit reif ist, Dinge mal ganz anders zu machen. In anderen Branchen wird ja auch alles umgekrempelt, warum sollten wir das nicht auch tun? Tend ist ein sehr fortschrittliches und technologieaffines Unternehmen. Es gab zwar viele Ideen in diesem Bereich, aber kaum Produkte, mit denen man etwas bewegen konnte.

In der Hochkonjunktur der Digitalisierung arbeiten wir immer noch mit statischen Renderings! Ich dachte, das kann es einfach nicht sein! So habe ich weiter gesucht und irgendwann Oliver Grimm, den Inhaber von B-VR, kennengelernt. Es hat sofort gefunkt!

Wie meinen Sie das?

Na ja, wir haben die gleiche Energie. Diese Haltung, Dinge anders zu machen, neu zu gestalten, das findet man eben fast nur bei Start-ups oder bei Personen, die das als Lebenshaltung verinnerlicht haben. Oliver Grimm ist ja so etwas wie der Elon Musk der Schweizer Immobilien-Branche (lacht). Er hat uns anhand des Modells eines Berliner Projekts einen Traum verkauft. Und obwohl noch wenig Konkretes vorhanden war, haben wir zugegriffen. Klar war es auch ein Risiko und wir haben uns nicht unbedingt überall beliebt gemacht.

Aber wenn man nichts wagt, ist man wirtschaftlich schneller tot, als man denkt. Geholfen hat natürlich, dass die Eigentümerin Helvetia ebenfalls neue Wege gehen wollte und von B-VR gleichermassen überzeugt war.

Was ist denn das Besondere an B-VR?

Das Besondere ist ganz klar die disruptive Denkweise bei der Entwicklung der digitalen Produkte. Der Navigator verändert ja nahezu komplett die Kommunikation in der Vermarktung. Dem Interessenten gibt er die Möglichkeit, sich selbst ein Bild zu machen. Und den Vermarkter befreit er von der Last des täglich überhandnehmenden Kleinkrams. Man muss sich das vorstellen: Besichtigungen sind rund um die Uhr möglich – ohne aufwendige Terminabsprachen zwischen zeitlich ultra-eng getakteten Menschen. Das hat uns gefallen.

Die Internetseite BäreTower mit dem Navigator und den Rundgängen läuft jetzt seit einiger Zeit. Haben sich Ihre Vorstellungen erfüllt? Was können Sie aus der eigenen Erfahrung im Umgang mit den beiden Tools sagen?

Wir konnten mit dem BäreTower deutlich früher in die Vermarktung gehen, als wir das normalerweise tun. In der Vermietung ist ein Vorlauf von neun Monaten vor Bezug üblich. Wir haben bereits eineinhalb Jahre vorher losgelegt. Bislang vermarkten wir also rein virtuell und sind ziemlich erfolgreich damit. Erst letzte Woche wurden die zwei Musterwohnungen fertiggestellt und wir liegen bereits bei etwa 75% Vermietung.

Ich persönlich bin total glücklich über die gelungene Mischung der Kommunika-
tionsmittel. Endlich wird eine ungebaute Immobilie wirklich erlebbar und damit emotional erfahrbar. Wir haben den Navigator, der vermittelt den grossen Überblick. Wir haben die Rundgänge, die geben Sicherheit durch Information. Und wir haben die Bilder und Filme, die das Herz berühren und der Lifestyle spürbar wird. Und sollten wir weiteren Content für die Kommunikation benötigen, dann könnten wir jederzeit auf das Rendertool zurückgreifen und noch mehr Bilder produzieren.

Es funktioniert nicht nur in der Theorie, sondern es kommt beim Kunden auch noch gut an. Wenn der zu uns in den Decision Room kommt, kennt er das Projekt und seine Wohnung und will eigentlich nur noch final entscheiden. Okay, vielleicht einmal noch die Materialien anfassen…

 

<<Das Besondere ist ganz klar die disruptive Denkweise bei der Entwicklung der digitalen Produkte. Der Navigator verändert ja nahezu komplett die Kommunikation in der Vermarktung.>>

 

Decision Room, können Sie das für uns bitte kurz erläutern.

Musterwohnungen können immer erst recht spät eingerichtet werden, es muss ja schon etwas gebaut sein. Als Alternative dazu haben wir den Decision Room konzipiert. Dort präsentieren wir die Immobilie nochmal etwas schlagkräftiger, damit Interessenten restlos überzeugt sind. Dafür nutzen wir die gleichen digitalen Tools, aber mit mehr Power. Wir haben sieben Screens, einen Megascreen, VR-Equipment, ein starkes Soundsystem sowie als analoges Erlebnis die Materialmuster. Zusammen erschafft das ein überzeugendes optisches, akustisches und haptisches Gesamterlebnis, das wir nie wieder missen wollen.

Es sind ja nicht immer nur die Ergebnisse, die zählen, sondern auch, wie sie zustande kommen. Wie lief denn die Zusammenarbeit mit B-VR?

Konstruktiv, ehrlich, direkt, mit einer guten Streit- und Fehlerkultur. Und vor allem zu 95% mit Spass – das ist etwa doppelt so viel wie bei anderen Projekten. Es ist einfach toll, wenn alle an einem Strang ziehen und etwas unbedingt zum Erfolg führen wollen. Wenn du spürst, dass dein Gegenüber sich richtig reinhängt und auch gegebenenfalls auch am Wochenende versucht, Dinge möglich zu machen, ohne dass ständig das Damoklesschwert der Mehrkosten über dir schwebt. Eine echte Partnerschaft eben.

Auch über Aufmerksamkeit kann sich das Projekt nicht beklagen.

Sie meinen die Nominierung für den Real Estate Award in der Kategorie „Vermarktung“? Ja, das wäre toll und würde uns riesig freuen. Auch für unsere Mitarbeiter, die hätten es echt verdient. Aber ganz unabhängig davon, sorgt es natürlich auch für Wirbel in der Branche.

Es hat mit dem BäreTower eine Initialzündung gegeben und die Messlatte wird von nun an woanders hängen. Im Prinzip ist klar, dass man nicht wieder zurück kann. Auch wenn die Kosten erstmal höher sind, bin ich zuversichtlich, dass man schnell verstehen wird, dass es nicht nur reine Vermarktungskosten sind, die mit Navigator & Co anfallen, sondern auch Entwicklungskosten. Es verschlanken sich allgemein die Prozesse und somit werden auch Kosten reduziert. Ich sage nur: eingesparte Besichtigungstermine, Rätselraten um die Ausstattung…

Einen kleinen Blick in die Zukunft haben Sie ja schon gewagt. Was denken Sie, sollte als Nächstes kommen?

Der Navigator ist für mich der digitale Klon eines Projekts. Insofern könnte ich mir gut vorstellen, dass sein Leben verlängert wird – auch über die Zeit der Erstvermietung hinaus. Er hat noch viel Potenzial, das wir ausschöpfen können.

Ein Interview von Petra Wargalla

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